9/29/2013

Promosi

Promosi,  usaha yang dilakukan organisasi untuk menginformasikan, membujuk, serta mengingatkan pasar terhadap organisasi itu sendiri atau produk dari organisasi. Disini, perusahaan brusaha mempengaruhi perasaan, kepercayaan, atau perilakunya. Pemberian informasi ini selain ditujukan kepada calon konsumen, juga ditujukan kepada ‘intermediaries’. Membujuk disini berarti perusahaan berusaha meyakinkan konsumen untuk membeli produknya, daripada produk lain walaupun fungsinya sama. Mengingatkan, berarti perusahaan berusaha meyakinkan konsumen untuk membeli produknya, dimana sini ada proses pengulangan (karena di pasar banyak produk sejenis, dan konsumen sudah tahu.)

Dikenal istilah Promotional Mix atau Marketing communications mix, termasuk disini adalah personal selling dan nonpersonal selling (advertising, sales promotion, public relations, and direct marketing).
Personal selling merupakan komunikasi personal antar orang dengan orang yang lain (face to face) dalam rangka menjual produk serta menciptakan relationship.
Advertising merupakan bentuk komunikasi pemasaran non personal, dimana perusahaan yang mensponsorinya harus membayar sejumlah tertentu.
Sales Promotion, atau promosi penjualan merupakan bentuk lain komunikasi pemasaaran yang dilakukan dalam jangka pendek untuk meningkatkan poenjualan produk persahaan.
Public relation, merupakan cara perusahaan untuk membina hubungan baik dengan lingkungan (publik), melalui publisitas yang baik, menciptakan image perusahaan yang baik, serta berusaha mengurangi isue-isue negatif yan berhubungan dengan perusahaan.
Direct marketing,  merupakan komunikasi langsung perusahaan dengan target pasar untuk melihat respon yang terjadi melalui non personal tool, seperti : (mail, telephone, fax, dan  email).
Ada dua tipe dasar strategi promosi, yaitu push(ing) strategi dan pull(ing) strategi.
Pushing strategi, perusahaan dengan menggunakan personal selling berusaha mempromosikan produknya ke retailer dan wholesaler saja, tidak ke end user. Strategi ini biasanya menggunakan cara pemberian insentf seperti diskon(beli banyak), materi-materi promosi, dan kerja sama iklan.
Pulling strategi, Iklan dan promosi penjualan merupakan contoh strategi pull ini. Dimana produsen berusahaa menciptakan product awareness sehingga konsumen akan mencari produk tersebut ke retailer. Kedua strategi ini sering kali dilaksanakansecara bersamaan, unuk memberi efek yang lebih besar. 
Perusahaan juga harus memilih promotional mix yang tepat agar memperoleh apa yang diharapkan, yaitu menyediakan informasi produk, mendeferensiasi produk, meningkatkan demand, stabilisasi sales, serta meningkatkan nilai produk (product value).

Ada beberapa metode yang biasa digunakan untuk menetapkan/menganggarkan biay promosi :
1. Affordable method, perusahaan menetapkan biaya-biaya yang timbul, kemudian baru memperkirakan berapa biaya promosi yang mampu dikeluarkan.
2. Percentage-of-sales method, biaya promosi ditetapkan atas dasar prosentase ertentu dari penjualan/prosentase dari estimasi penjualan.
3. Competitive-parity method, biaya promosi ditetapka atas dasar biaya promosi rata-rata yang dikeluarkan oleh industri. Biaya promosi akan meningkat jika biaya promosi pesaing meningkat, sedang jika biaya promosi pesaing turun maka biaya promosi perusahaan juga akan turun.
4. Ojective-and-task method, metode ini merupakan metode yang terbaik. Berdasar pendekatan ini, maka perusahaan terlebih dahulu menentukan tujuan promosi, menentukan tugas/pekerjaan apa saja yang diperlukan untuk mencapai tujuan itu baru kemudian menentukan biaya yang dikeluarkan untuk tiap pekerjaan itu.

Ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan sebelum menentukan anggaran promosi :
·        Tahapan produk dalam PLC, jika konsumen belum mengenal produk, maka anggaran promosi akan tinggi. Hal ini biasa ditemui pada tahap awal PLC (perkenalan). Pada tahap ini, anggaran promosi yang dikeluarkan lebih tinggi dibanding tahap selanjutnya.   
·        Market share: Market share akan  mempengaruhi anggaran dalam dua hal. Pertama, perusahaan yang memiliki market share yang besar membutuhkaan anggaran yang lebih besar dibandingkan perusahaan yang memiliki market share yang lebih kecil, jika menggunakan pendekatan prosntase dari penjualan.   Kedua, besarnya market share yang diinginkan perusahaan akan mempengaruhi besarnya anggaran. Mempertahankan market share membutuhkan sumber daya lebih sedikit dibandingkan merebut market share. 
·        Clutter/crowded: jika di pasar terdiri dari banyak perusahaan yang memperebutkan consumer heart and mind ., maka anggaran yang dibutuhkan leih banyak. Contoh  pada tahun 1998, Barnes & Noble Inc. pemilik  Barnesandnoble.com membelanjakan  $18.5 juta  untuk promosi – terutama di radio dan televisi local – untuk melawan  Amazon.com,  yang mengeluarkan duit  $17.7 juta.
·        Frequency:  Pesan yang ingin disampaikan ke konsumen, harus diulang-ulang agar diingat oleh konsumen. Semakin sering maka anggaran yang dibutuhkan juga semakin besar.
·        Product differentiation: jika konsumen belum menemukan differensiasi produk  antara satu merek dengan merk lain, maka anggaran yang dibutuhkan lebih besar (untuk melakukan differensiasi) serta menempatkan positioning produk di benak konsumen. Jika produk/merk dipersepsikan  sudah terdeferensiasi  maka anggarannya akan lebih kecil.

Advertising/Iklan
Advertising merupakan bentuk promosi yang digunakan untuk menginformasikan, membujuk serta mengingatkan.  Product advertising merupakan promosi yang mengiklankan produk atau jasa. Institutional advertising merupakan promosi yang mengiklankan konsep, ide, atau falsafah dari suatu institusi. Primary demand advertising Periklanan yang berusaha mendorong permintaan  untuk jenis produk tertentu tanpa menyebutkan merk atau nama produsennya. Selective demand advertising yaitu iklan dengan menyebutkan merk atau nama produsennya.
Ada beberapa pertimbangan jika kita ingin melakukan iklan, antara lain : penentuan tujuan iklan, anggaran, strategi pesan, strategi pemilihan media.  Penentuan tujuan melakukan iklan tergantung kepada pola perilaku konsumen serta informasi yang ada terhadap katagori produk bersangkutan.
Iklan digunakan untuk menjangkau konsumen dalam daerah yang cukup luas sering kali terpisah secara geografis. Produk  yang di iklankan bisa lebih didramatisir melalui effek visual ataupun audio, seperti pemilihan warna, cahaya, suara dll. Iklan cukup effektif digunakan sebagai cara untuk menciptakan awareness , knowledge serta image terhadap produk. Tetapi disisi lain iklan membutuhkan biaya besar, serta tidak bisa diadaptasikan untuk individu tertentu, serta sangat sulit untuk mengukur efektivitas iklan.

Internet advertising, meliputi banner, sponsorship, dan rich media  Banner  merupakan halaman web yang ikut 'terpanggil' pada saat kita masuk ke suatu situs tertentu. Sering berupa image, ataupun teks. Jika kita melakukan klik pada banner, maka surfer akan masuk ke situs yang memasang banner tersebut. Sponsorship, hampir sama dengan banner, biasanya biaya pasang lebih mahal. Bedanya sponshorship termasuk dalam halaman situs tertentu (buka merupakan jendela terpisah). Rich media  biasanya berupa image yang bergerak (seperti video, animasi).
Informative advertising digunakan untuk menginformasikan tentang produk baru, atau feature baru serta untuk menciptakan primary demand. Jika target pasar sudah aware terntang produk perusahaan, serta persaingan semakin meningkat, maka perusahaan melakukan iklan yang bersifat persuasif/membujuk. Iklan persuasif ini tujuannya untuk menciptakan selektif demand  , yaitu untuk memciptakan permintaan terhadap produk/merk perusahaan. Comparison advertising merupakan iklan yang membandingkan antara satu merk dengan merk lain. Keuntungan iklan ini bagi konsumen, adalah konsumen akan mendapatkan informasi yang cukup sebelum melakukan keutusan beli, serta akan menghemat waktu dan tenaga konsumen (karena mencari informasi dari sumber lain). Bagi produsen sendiri, akan berusaha meningkatkan  kualitas produk. Untuk produk-produk yang semua orang sudah tahu, produsen bisanya menggunakan iklan yang bersifat mengingatkan atau disebut dengan reminder advertising. Iklan ini bersifat  untuk mengingatkan akan keberadaan produk /merk perusahaan.

Sales Promotion
Sales promotion atau promosi penjualan merupakan imnsentif yang diberikan dalam jangka pendek, untuk meningkatkan permintaan/penjualan produk. Yang menjadi sasaran dari sales promotion ini bisa pedagang (grosir atau eceran), konsumen, atau malah tenaga penjual dari perusahaan sendiri. Trade promotion, atau promosi dagang, merupakan aktivitas untuk mendorong tenaga penjuala serta distributor agar menjual produk dengan lebih agresif. Sedangkan promosi penjualan yang ditujukan ke konsuemen biasanya berupa pemberian voucer, diskon, sample, kontes dll.

Public Relation
Public relation (PR) merupakan kumpulan aktivitas/fungsi yang cukup beragam yang menjembatani perusahaan dengan publik (pelanggan, pekerja, masyarakat, stockholder, pemerintah, dll.)  PR merupakan satu bentuk promosi tidak langsung, tetapi sangat effektif. PR yang baik akan mengikatkan prestige perusahaan serta citra perusahaan di mata publik. PR menggunakan beberapa bentuk komunikasi antara lain : konferensi pers, mengeluarkan media/bulettin, menempatkan artikle di media cetak dll. Publisitas berisi tentang organisasi atau produk, sama dengan iklan juga, tetapi tidak ‘mwmbayar’. 
Ada beberap aktivitas yang tergolong PR, termasuk ::
·        news releases
·        pidato executive dan senior management
·        peristiwa khusus (konferensi pers, company tours, open house)
·        written and audiovisual materials aimed at their target market
·        Identitas perusahaan  (logo, stationery, brosur)
·        public service  (donatur,  sponsorships )
·        Web sites

Direct Marketing
Yang termasuk dalam direct marketing antara lain direct mail, telemarketing, electronic marketing, dan online marketing. 

Sponsorships
Sponsorship merupakan bentuk promosi yang ditujukan untuk menciptakan product awareness serta menciptakan relationship. Perusahaan menggunakan sponsorship agar memperoleh perhatian dari audience serta citra yang diasosiasikan dengan aktivitas tertentu. 




Pengertian Marketing Mix, Definisi Marketing Mix, Atau Bauran Pemasaran

Pengertian Marketing Mix, bagi mereka yang bergerak di bidang pemasaran atau marketing, tentu sudah sangat akrab dengan istilah “Bauran Pemasaran” atau “Marketing Mix”. Namun mungkin juga ada sebagian orang yang masih merasa sedikit awam dengan istilah ini.


Ada beberapa definisi Marketing Mix, yaitu :
  1. Pengertian Marketing Mix adalah alat yang sesuai untuk sebuah bisnis guna mendapatkan reaksi dari target pasar dalam kaitannya dengan tujuan pemasaran.
  2. Pengertian Marketing Mix adalah sejumlah alat-alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk menyakinkan obyek pemasaran atau target pasar yang dituju. (Menurut Kotler 1997:92)
  3. Pengertian Marketing Mix adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam memenuhi target pasarnya.
  4. Pengertian Marketing Mix adalah unsur atau elemen internal penting yang membentuk program pemasaran sebuah organisasi. Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep universal yang telah dikembangkan dalam pemasaran. (Menurut Payne, 1995:31)
  5. Pengertian Marketing Mix adalah kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran.

Definisi dan Pengertian Marketing Mix , Mengapa Disebut Marketing Mix?

Mungkin masih ada yang bertanya-tanya, mengapa disebut dengan Marketing Mix? Ya, ini karena strategi pemasaran dengan metode Marketing Mix ini dipengaruhi oleh campuran banyak sekali faktor yang saling berhubungan dan saling berpengaruh. Beberapa faktor penting dalam definisi marketing mix tersebut adalah :

  • Tujuan pemasaran
  • Jenis produk
  • Target pasar
  • Struktur pasar
  • Perilaku pesaing
  • Isu global
  • Posisi pasar
  • Portofolio produk

Definisi dan Pengertian Marketing Mix, Dari 4Ps Menuju 7Ps

Dalam Mrketing Mix sekarang ini yang digunakan sebagai acuan bukian lagi hanya 4Ps, melainkan sudah bertambah menjadi 7Ps.

Banyak yang telah mengenal bahwa strategi marketing adalah 4Ps, yaitu :
  1. Price
  2. Product
  3. Promotion
  4. Place

Namun dengan Pengertian Marketing Mix yang baru, sekarang kita mengenal 7Ps, yaitu :
  1. Product 
  2. Price
  3. Promotion
  4. Place
  5. People
  6. Process
  7. Physical Environment / Evident
Ada tiga poin tambahan dalam strategi marketing 7Ps ini.

Definisi dan Pengertian Marketing Mix



Definisi dan Pengertian Marketing Mix, Ulasan 7Ps

1. Product

Dalam pengertian Marketing Mix, yang pertama adalah product atau produk. Saat akan menentukan produk, banyak hal yang harus dipertimbangkan, diantaranya adalah :
  • Bentuk atau desain
  • Teknologi
  • Kegunaan atau fungsi
  • Kenyamanan
  • Nilai
  • Kualitas
  • Pengemasan
  • Nama produk atau merk
  • Asesori
  • Garansi

Dengan mempertimbangkan beberapaa hal di atas ketika menentukan produk yang akan dipasarkan, maka diharapkan produk tersebut akan benar-benar matang dan siap jual, serta memiliki lebih banyak keunggulan.

2. Price

Yang kedua adalah menentukan harga. Dalam menentukan harga suatu produk untuk dijual perlu diperhatikan beberapa hal diantaranya adalah :
  • Peluncuran
  • Penetrasi
  • Psikologi
  • Biaya tambahan
  • Harga umpan

3. Promotion

Kemudian yang perlu diperhatikan selanjutnya adalah promotion atau promosi penjualan. Strategi promosi dalam pengertian marketing mix meliputi beberapa hal, yaitu :
  • Penawaran khusus
  • Iklan
  • Ujicoba
  • Surat langsung
  • Poster dan selebaran
  • Hadiah atau bonus
  • Persaingan
  • Patungan atau kerjasama

Promosi tidak boleh dilakukan secara sembarangan atau asal gencar saja, namun perlu benar-benar dipertimbangkan. Berbagai cara atau strategi promosi ini bisa digunakan untuk lebih mengenalkan produk kepada para konsumen. Selain itu juga untuk menciptakan kesadaran pada para konsumen bahwa produk kita itu ada.

4. Place

Place, tempat, atau lokasi juga adalah sebuah faktor lain yang menentukan dalam pengertian marketing mix. Tempat in meliputi beberapa poin, yaitu :
  • Pengecer
  • Grosir
  • Pesanan melalui surat
  • Internet
  • Penjualan langsung
  • Perseorangan
  • Berbagai saluran lain

Dengan benar-benar mempertimbangkan tempat, diharapkan penjualan akan lebih tepat sasaran dan tidak akan banyak membuang tenaga, waktu, dan biaya yang tidak perlu.

5. People

People atau dalam hal ini adalah Sumber Daya Manusia (SDM) adalah salah satu faktor penting dalam pengertian marketing mix ini. Di sini orang atau SDM meliputi :
  • Karyawan atau pekerja
  • Manajemen
  • Budaya atau kultur
  • Layanan pelanggan atau Customer service
Dengan memiliki SDM yang sangat unggul, maka tentu akan sangat menunjang dalam pekerjaan dan dapat memberikan hasil yang maksimal terutama bagi konsumen. Kesan pertama yang didapatkan oleh seorang konsumen terhadap SDM sebuah produk ataupun jasa akan sangat berarti. Kesan pertama yang baik akan membuat konsumen kembali membeli produk kita. Sebaliknya kesan yang buruk akan membuat pelanggan yang pertama kali datang tidak akan kembali untuk kedua kalinya.

6. Process

Dalam sebuah industri, terutama industri yang bergerak di bidang jasa atau pelayanan, maka proses adalah faktor yang lebih dominan. Dalam pengertian marketing mix, proses ini meliputi hal tentang bagaimana melayani pelanggan dengan sempurna. “Melayani dengan baik” tidaklah cukup, melayani harus dengan sempurna. Jangan melewatkan sedikitpun celah untuk kesalahan, walaupun manusia adalah tempatnya kesalahan. Di sini sebuah peroses akan dimulai dari saat pelanggan melakukan kontak pertama dengan produk atau jasa kita, hingga semua hal selesai dilakukan dan konsumen merasa puas.

7. Physical Evidence

Bukti fisik adalah faktor terakhir yang perlu diperhatikan pada pengertian marketing mix atau pengertian bauran pemasaran. Bukti fisik ini bisa diartikan juga dengan “keadaan sekitar” atau “suasana”. Dalam hal ini meliputi beberapa hal penting, misalnya :
  • Cerdas
  • Letih
  • Antar muka
  • Nyaman
  • Fasilitas
Keadaan lingkungan sekitar tentunya sangat penting untuk diperhatikan juga. Misalnya apakah keadaannya terang atau gelap, bersih atau kotor, wangi atau berbau, moderen atau kuno, terbuka atau tertutup, dan lain sebagainya. Selain itu juga kondisi manusianya perlu diperhatikan. Apakah senang atau sedih, ceria atau romantis, dan lain-lain.

Pengembangan Definisi dan Pengertian Marketing Mix 

Itulah pengertian Marketing Mix yang mungkin sekarang ini banyak digunakan dalam dunia komunikasi pemasaran terpadu, baik pemasaran produk ataupun pemasaran jasa. strategi bauran pemasaran ini tentunya masih bisa dikembangkan dengan berbagai hal yang lebih mendetail. Namun bisa dipastikan jika hal-hal mengenai definisi marketing mix di atas diperhatikan, maka tentunya akan lebih meningkatkan penjualan produk dan jasa kita secara kualitas maupun kuantitas.














Definisi/Pengertian Promosi, Fungsi/Tujuan & Bauran Promosi / Promotional Mix Produk


Dalam tulisan kali ini akan sedikit membahas secara ringkas mengenai promosi atau yang sering disingkat dengan promo yang sudah pasti tidak asing lagi dalam kehidupan kita sehari-hari. Dengan dilakukannya kegiatan promosi perusahaan mengharapkan adanya peningkatan angka penjualan dan keuntungan.
Mulai dari tukang sayur, tukang gorengan, tukang bakmi, tukang obat, dll sampai yang level kakap seperti hipermarket, agen, showroom, factory outlet, departemen store, dsb sering memberikan promo kepada para pelanggannya untuk mendapatkan loyalitas konsumen yang sudah ada serta mendapatkan konsumen baru.
Beberapa contoh-contoh promosi / promo dalam keseharian kita :
- Kirim 1 sms dapat 5 sms ke sesama operator
- Beli satu bungkus cukuran kumis dapat satu gratis
- Beli 3 barang Rp. 10.000,- beli satu barang Rp. 4.000,-
- Diskon 70% untuk produk pakaian tertentu di department store
- Beli paket fast food di sore hari dapat harga khusus
- Pasang iklan di tv dan radio agar banyak orang tahu produk perusahaan
A. Arti Definisi / Pengertian Promosi
Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.
B. Tujuan Promosi
1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.
C. Promotional Mix / Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Sebelum melakukan prmosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran promosi sebagai berikut :
1. Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster, dll.
2. Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.
3. Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.
4. Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.
5. Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.
6. Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.
Definisi Promosi Penjualan:
Sales Promotion: Merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.
Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in England: Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.
Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu:
- Fungsi. Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut, (contoh: makanan ringan yang hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk menyiapkannya)
- Citra. Gaya, prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut
- Manfaat extra. Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut (contoh: tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan harga)
Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiah-hadiah
untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30-70.
Pertumbuhan promosi penjualan yang mencerminkan prioritas perusahaan yang lebih tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada terhadap pembentukan merk jangka panjangnya. Ini adalah satu bentuk hasil dari transaction marketing (TM) ketimbang relationship marketing (RM).
Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.
Tujuan Sales-Promotion
1.Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian
2.Peningkatan frekuensi dan kuantitas
3.Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
4.Membangun ‘Customer database’ dan peningkatan ingatan konsumen
5.Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
6.Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship
Keterangan:
Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian
Untuk menarik perhatian calon konsumen baru, alat dari sales promotion dapat menurunkan resiko dari konsumen yang berusaha mencoba sesuatu yang baru.seperti menawarkan harga yang murah atau buy one get one free.
Peningkatan frekuensi dan kuantitas
Untuk menaikkan frekuensi dari pemebelian, Hal pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah menghitung frekuensi pembelian secara teratur, pada pesanan utuk mengatur suatu tujuan, lalu harus menyusun strategi yang akan membuat konsumen akan membeli produk lebih sering.
Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
Pergunakan frekuensi yang berhubungan tinggi dengan para pesaing pada kategori produk tertentu.
Contohnya: Perusahaan-perusahaan penerbangan berusaha untuk memberikan penawaran-penawaran menarik. Garuda airlines membuka devisi City link memberikan harga murah untuk penerbangan ke Surabaya, itu dimaksud untuk mengimbangi lion air yang juga memberikan harga yang murah.
Membangun ‘Customer database’ dan peningkatan ingatan konsumen
Dengan menggunakan Promosi untuk membangun pusat data yang berhubungan dengan informasi konsumen. Dengan begitu perusahaan dapat merencanakan program-program “reward” dan memelihara hubungan dengan konsumen, yang terutama sekali adalah memilih yang paling menguntungkan perusahaan.
Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
Konsumen yang sudah terbiasa dengan suatu merk dan percaya, itu sudah cukup untuk membuat pembelian berulang, jika menjual kepada konsumen suatu produk lain tetapi dibawah merk yang sama atau yang membuat produk tersebut adalah perusahaan yang sama dapat lebih efektif dari pada menjual kepada konsumen yang tidak terbiasa dengan merk.
Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship
Bagaimana Mc Donald’s melakukan promosi untuk memperkuat “image” bahwa McDonals’s adalah tempat yang sesuai untuk anak-anak? SAlah satu caranya adalah menawarkan “figure” dari film terbaru Disney yaitu Teenie Beanies (versi yang lebih kecil dari mainan yang popular). Di beberapa restaurant Mc D banyak para konsumen yang sudah menunggu toko dibuka sejak jam 5.30 pagi.
Consumer-market Sales Promotion Techniques
1.Coupons (kupon)
Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberika penghematan 15% sampai 20%
2.Price-off Deals
Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya potongan harga berkisar dari 10% -25%.
3.Premium and advertising specialties
Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi. Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya.
advertising specialties mempunya 3 elemen kunci, yaitu: a message, place on a useful item, and given to consumers with no obligation. Contohnya kalender, t-shirts, coffe mugs, topi base ball, pens and computer mose pad.
4.Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)
Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang-brang karena membeli sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk.
5.Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)
Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.
6 teknik yang dipergunakan pada “sampling”
a.In-store sampling
Yang umum digunakan untuk produk-produk makanan dan kosmetika.
b.Door-to-door sampling
Teknik ini lumayan mahal karena besarnya biaya tenaga kerja, tetapi dapat efektif jika pemasar mempunyai informasi lokasi yang sesuai dengan segmentasi dan target yang akan dicapai pada area geografi tertentu.
c.Mail sampling
Mengirimkan sample melalui jasa pos. Sekali lagi perusahaan harus mengetahui kode daerah pos yang dapat ditargetkan. Bisa juga jasa layanan pos merupakan alternative dari distribusi door-to-door.
d.Newspaper sampling
Teknik yang popular pada beberapa tahun terakhir ini dan hampir 42% konsumen melapor menerima “sample”
e.On-Package sampling
Teknik dimana “sample” barang disisipkan pada kemasan produk lain, sangat berguna untuk “Brands Targeted“ Contohnya: Pembelian RInso Berhadiah Molto Softener kemasan kecil. Pembelian shampoo pantene berhadiah conditioner pantene.
f.Mobile sampling
Membawa keluar logo untuk menghiasi mall, area rekreasi, pekan raya dan pusat perbelanjaan.
6.Brand (Product) placement
Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada sebuah acara televise atau film.
Contoh: agent inggris 007, james bond, menggantikan mobil Aston martin sports dengan New BMW Z3, suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak promosi BMW menghasilkan 6000 pesanan untuk tipe Z3.
7.Rebates (Rabat/ tawaran pengembalian tunai)
Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukab pada took pengecer. Konsumen mengirim “bukti pembelian” tertentu kepada produsen.
Dikenal dalam tawaran barang konsumsi sebagai “beli tiga, dapat satu gratis”.
8.Frequency (Continuity) programs
Ini merupakan salah satu teknik “sales promotion” yang popular diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada program-program yang berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama.
9.Event Sponsorship
Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut.Contoh: Bank Mandiri mensponsori acara berbagi dengan aceh, Wishmilak mengadakan pertandingan Tennis international di Bali.
Penentuan dari strategi Consumer sales promotion:
1.Mengerakkan motivasi melalui partnership strategi
2.Mengerakkan motivasi melalui loyalty strategi
Partnership Strategies
Cross promotion
is the promotion of two or more products together
Contoh: cheese dan crakers
Tie-in promotion
Is the linking of two products in advertising and in store merchandising promotion
Contoh: Promosi film Lord of the Rings movies pada 10.000 restoran Burger King. Demikian juga dengan JVC, sebuah perusahaan yang bergerak dibidang elektronik yang menanda tangani kontrak eksklusif mensponsori trilogy dari film lord of The Rings. Produk dari JVC adalah DVD players dan VCR paket yg mempromosikan “The Fellowship of The New Line”.
Loyalty Strategies
In loyalty promotion, a company offers premiums or other incentive when
customer makes multiple purchase over time.
Sebuah program kesetiaan dapat menjadi kelengkapan yang baik sebagai bagian dari suatu program pengelolaan hubungan pelanggan, Namun banyak program kesetiaan sejenis itu yang tidak menghasilkan kesetiaan.
Contohnya: bagaimana seorang penumpang pesawat yangs sering terbang dapat menjadi konsumen yang loyal jika pelanggan masih dihadapkan pada masalah-masalah penerbangan dibatalkan, kehilangan bagasi dan awak pesawat yang tidak peduli?
Loyalty atau di dunia marketing dikenal dengan istilah brand loyalty dapat di indikasikan dari tingkat ketahanan pelanggan berada pada satu perusahaan (Customer retention rate). Rata-rata perusahaan kehilangan setengah dari pelanggannya dalam waktu kurang dari lima tahun. Perusahaan-perusahaan dengan tingkat kesetiaan merk yang tinggi akan kehilangan kurang dari 20% pelanggan salam lima tahun. Namun tingkat Customer retention rate yang tinggi dapat juga mengindikasikan hal-hal lain selain dari kesetiaan. Beberapa konsumen tetap setia pada suatu produk karena malas mencari alternative lain atau tidak peduli akan pilihan-pilihan tersebut atau sedang tersandera dalam suatu kontrak jangka panjang.
Untuk menciptakan pelanggan-pelanggan yang setia, perusahaan dituntut untuk melakukan diskriminasi antara pelanggan-pelanggan yang menguntungkan dan yang tidak menguntungkan bagi perusahaan. Tidak ada perusahaan yang dapat diharapkan untuk memberikan perhatian yang sama pada seorang pelanggan yang tidak menguntungkan seperti pada pelanggan yang menguntungkan. Perusahaan yang cerdik akan mendefinisikan tipe-tipe pelanggan yang sedang mereka cari, mana yang akan paling diuntungkan oleh penawaran-penawaran perusahaan; pelangan-pelangan inilah yang paling munkin menjadi setia. Dan pelanggan setia akan memberi keuntungan pada perusahaan di kemudian hari melalui arus kas jangka panjang dan akan menghasilkan sebarisan pelanggan baru bagi perusahaan sebagai hasil rekomendasi darinya.
Perusahaan memang sudah seharusnya berusaha untuk membangun pelanggan-pelanggan setia, meskipun begitu kesetiaan akan tidak dapat menjadi sebegitu kuatnya sehingga pelanggan dapat menahan godaan dari seseorang pesaing yang mendatangi mereka dengan proposisidengan nilai-nilai lebih kuat serta dapat memberikan pelanggan semua yang sudah mereka dapatkan sekarang ini, ditambah dengan keuntungan-keuntungan lainnya.
Keuntungan dari Frequent shopper programs/Loyalty Programs:
1.Kelengkapan data dari konsumen seperti data demografi dan informasi lainnya ketika para konsumen ikut serta pada program dan ketika mereka termotivasi untuk mengidentifikasikan diri mereka sendiri pada setiap transaksi.
2.Konsumen termotivasi oleh tawaran reward untuk meningkatkan jumlah pada setiap jumlah pembelian pada setiap datang.
Masalah yang utama pada penggunaan Frequent shopper Card adalah
Ketika konsumen lupa membawa kartunya pada waktu belanja.
Ketika konsumen terburu-buru kemungkinan memutuskan untuk tidak menunjukkan kartu pada transaksi pembelian.
Kartu sering terselip pada dompet konsumen oleh kartu-kartu yang lain.
Kekuatan dan Keterbatasan dari sales Promotion secara keseluruhan”
Kekuatan utama dari consumer sales promotion adalah menaikan angka penjualan. Keuntungan hanya terjadi jika pada kasus-kasus di mana promosi penjualan berhasil mengajak pelanggan-pelanggan baru untukmencoba produk mereka dan di mana para pelanggan baru tersebut lebih menyukai produk baru tersebut dibandingkan dengan produk merk lama yang biasa mereka pakai. Namun banyak promosi penjualan hanya dapat menarik minat orang-orang yang suka berganti merk, yaitu mereka yang mencari harga yang paling murah, yang secara alamiah akan mencampakkan satu merk jika suatu merk lain sedang diobral. Promosi penjualan biasanya kurang memungkinkan untuk membujuk penguna-pengguna loyal dari merk lain dan pindak ke merk perusahaan anda.
Promosi penjualan bekerja sangat buruk pada pasar produk yang memiliki kemiripan merk yang tinggi. Promosi cenderung untuk menarik minat orang-orang yang suka beralih merk yang mencarai harga murah atau hadiah-hadiah dan mereka yang tidak setia pada satu merk. Lebih baik menggunakan promosi penjualan pada pasar-pasar produk yang memiliki ketidakmiripan merk yang tinggi, dimana pelanggan baru akan merasa bahwa mereka lebih menyukai produk anda dan fitur-fitur yang terdapat didalamnya daripada produk-produk yang menjadi pilihan mereka sebelumnya.
Promosi penjualan cenderung untuk lebih banyak digunakan oleh merk-merk yang lebih kecil memiliki lebih sedikit dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit mereka dapat membuat orang-orang minimal mencoba produk mereka.
Promosi penjualan secara umum seharusnya dipergunakan dengan hemat, pemberian harga murah, kupon,potongan-potongan harga dan hadiah-hadiah yang dilakukan secara terus menerus dapat mengurangi nilai suatu merk dalam pikiran pelanggan. Hal ini akan membuat para pelanggan cenderung menunggu promosi penjualan berikutnya dan tidak membeli produk-produk tersebut sekarang juga.
Pilihlah promosi penjualan yang sesuai atau menambah citra merk dan menambah menambah nilai produk anda. Cobalah untuk menggunakan promosi penjualan bersama-sama dengan iklan. Iklan akan menjelaskan mengapa pelanggan sebaiknya membeli produk tersebut dan promosi penjualan menyediakan insentif-insentif yang mendorong calon pelanggan untuk membeli. Jika keduanya digunakan secara bersama-sama, iklan dan promosi penjualan akan menjadai kombinasi yang luar biasa.
DAFTAR PUSTAKA
1.Duncan, Tom.(2005) Advertising & IMC, 2nd Ed., McGraw-Hill
2.Shimp, a Terennce (2003) , Advertising and promotion & supplemental aspects of integrated communications, sixth edition, thomson south-western.Ohio
3.Richarrd J. Semenik (2002), Promotion and Integrated Marketing Communications, South-Western,5101 Madison Road, Ohio
4.Kotler Phillip (2003) Marketing Insights From A to Z. 80 Concepts Every Manager Needs To Know, John Wiley & Sons.,Inc
5.Levy/Weitz (2004), Retailing Management, International Edition The McGraw-Hill Companies New York.